不良在庫は「取り返そう」とすると長引く。200万円抱えた僕がたどり着いた、たった1つの答え

こんにちは、たなか主夫です。
夏から冬へ切り替わるこの時期、毎年同じ相談が届きます。

「売れ残った在庫、どうしたらいいですか？」

先に結論を言います。
赤字で売り払ってください。以上です。

……ここで終わると「たなかさん、ひどい」となるので、
具体的な理由を説明しますね。

音声配信はこちら↓

無在庫なのに、在庫が残る日は来ます

「無在庫なのに、どうして在庫を持っているんですか？」

BUYMAを始めたばかりの方から、よく聞かれます。
残したくて残しているわけじゃないんです。
真面目にやっていても、年に1つか2つは在庫を持つことがある。

1つ目は、受注後のキャンセルに応じてしまった場合。

「やっぱりいらないです」
買い付けたあとに、いきなり言ってくるお客様は結構います。

いやいや、「キャンセルできません」って規約に書いてあるやん…。

BUYMAはショッパーを守るために、お客様都合のキャンセルには応じなくていいと明記しています。

手持ち在庫なら、戻ってきても別のお客様に売ればいい。
でも無在庫は、売れるかどうか分からない商品を「売れそう」だから並べているんです。

そのキャンセルに応じた瞬間、売れる保証のない商品が手元に残ります。
そして靴やトップスのようなサイズ物は、まず売れません。

2つ目は、検品で不良と判定されたのに、返品期限を過ぎていた場合。

日本は、世界でいちばん検品基準が厳しい国です。
海外のお店に持って行っても「これくらい普通だよ」「風合いだよ」で終わり。

返品期限はだいたい14日。
ヨーロッパから日本まで1週間かかって、お客様から戻ってくる頃には、もう過ぎています。
往復の送料もこちら持ち。

この2つは、しょうがない。
続けていれば、ある程度は起きます。

問題は3つ目。
「売れそう」と思って有在庫で仕入れたのに、売れなかった。

これはリサーチ不足です。
売れた実績がないのに買ってしまった。
最安値で出せるつもりが、出す頃にはみんな値下げしていた……。

手元に在庫を置いた瞬間、無在庫の「リスクゼロ」は終わる。

「せめて仕入れ値で」が、いちばん長引きます

在庫が残ったとき、多くの人がこう言います。

「せめてプラマイゼロで売りたい」

気持ちは、痛いほど分かる。
でも、この考え方がいちばん在庫を長引かせるんです。

なぜ言い切れるのか。
お恥ずかしい話ですが、
僕自身、13年でいちばんひどいときに、約200万円分を抱えていたからです。

当時はリサーチが下手すぎて、まさに3つ目のパターン。

• 根拠もなく「売れそう」で買う。
• セールだから買う。
• 2つ買うと送料無料だから、もう1つ買う（笑）

気がついたら、押入れが在庫でぎっしり。
扉を開けるたびに「あ、まだこれある」と、どんどん気持ちがなえていきました。

取り返そうとした在庫は、押入れと心を同時に圧迫する。

黒字で売り切る方法は、ありません

「じゃあ、どうすれば？」
これに対する回答は、1つのみ。

赤字で売り払ってください。

「そこをなんとか、13年の経験でアドバイスしてくださいよ」

……ごめんなさい。
ないんです。

理由はシンプル。
物販は、物そのものに価値があるビジネスだからです。

SNSやアフィリエイトで物が売れる人は、その人に影響力とファンがいる。
「あの人が紹介しているから買おう」で売れます。

一方で、BUYMAのお客様は僕たちショッパーではなく、ブランド品そのものに魅力を感じて買っている。
だから、売れ残って「もう価値がない」となった商品に、僕たち普通のショッパーが利益を乗せて売るのは、ほぼ無理なんです。

もしあなたがスーパーインフルエンサーなら、SNSで告知すれば定価で売れるかもしれません。
でも、そうじゃないですよね。

だったら、今の商品の価値に合わせた値段で出すしかない。

僕たちは、人の魅力ではなく物の価値で売っている。

物の価値は、時間で減っていきます

では、今の価値っていくらなのか。
僕が持っている目安をシェアします。

今期の売れ残りは、半額。
お店で半袖がまだ並んでいたら、もう半額になっていますよね。
「このシーズンで売り切れなかったから、残った価値は半分です」と、お店が言っているんです。

アウトレットに並ぶのは、1年前の商品。
アパレルは50%オフ。
財布やバッグなど季節感のないものは30%オフ。

それでも売れずに2年たったものは、70%オフ。

この値付けについて、お客様目線で一つ実例を紹介しますね。

娘が中学生か高校生の頃、洋服屋さんに行ったときのことです。
アウターが欲しいと言うので物色していたら、良さそうなダウンがファイナルセールで70%オフ。
定価1万5千円くらいが、4千円くらいでした。

たなか主夫「これどう？」
娘「うーん、濃い紫だしデザインも気になるけど……あったかそうだし、4千円ならいいか」

……払うのは僕なんですけどね（笑）

このダウン、1万5千円なら絶対に売れていません。
3年目、4年目とホコリをかぶるだけ。
70%オフにしたから、うちの娘に買われていった。

不良在庫って、本来こういう売り方をするものだと思うんです。

1年落ちは半額。2年落ちは70%オフ。これが在庫の正直な値段。

売り払うと、頭の中に空きができます

落ち込んでいるあなたに、
不良在庫を売り払うメリットはたくさんありますが、今日は1つだけ。

在庫があると、いつもそのことが頭にあるんです。

押入れを開けるたびに、なえる。
作業中も「早く売らなきゃ」がずっと引っかかる。

200万円を抱えていた頃の僕は、次の一手を考える余裕がほとんどありませんでした。

当時の先生に相談したら、一言。
「ちゃっちゃと売り払いなさい。二束三文でも、次の仕入れの資金にしなさい」

断腸の思いで、格安で売り払いました。
そうしたら……心が本当に楽になって、BUYMAが楽しくなったんです！

そしてその年の冬、初めて月の利益が100万円を超えたんです。
あのとき売り払ってよかったと、今でも思います。

在庫を手放して戻ってくるのは、お金より先に「考える余裕」。

冬物を仕入れる前に、押入れを空にしましょう

「話は分かるけど、僕はもう少しだけ粘ってみます」

そう思う方に、1つだけ聞かせてください。

その商品の残存価値、まだ30%ありますか？

これから年末商戦に向けて、冬物を仕入れる時期です。
押入れに去年の売れ残りがあったら、嫌じゃないですか。

• まず半額で出す。
• それでも売れなければ、70%オフで売り払う。

さっさと手放して、心も体も身軽になって、年末商戦の作戦を立てる方が、トータルで利益になります。

半額でダメなら70%オフ。さっさと売って、次の仕入れに行こう。

在庫を作らないためのリサーチは、有料マガジンにもまとめています。
気になった方は、こちらもどうぞ。

それではまた次回、お会いしましょう！